Vous avez des produits en surstockage et souhaitez liquider vos réserves en mettant les articles en promotion. Bien que la stratégie de base soit bonne, il est possible que, suite à une mauvaise analyse, la promotion entraîne une baisse des ventes des autres produits. On parle alors de cannibalisation (ou cannibalization).
Le phénomène de cannibalisation touche les produits remplaçables par les articles en promotion
La cannibalisation arrive généralement lorsque le produit en promotion appartient à une large catégorie de produits : féculents, plats préparés, fruits, etc.
Par exemple, si vous dirigez une épicerie, que vous vendez plusieurs types de salades préparées et souhaitez faire la promotion de vos salades niçoises, il y a fort à parier que les ventes des autres produits soient impactées. La raison est évidente : vos clients venus acheter une salade se tourneront naturellement vers celle au rabais, au détriment des autres.
Dans ce cas, la promotion n’entraînera pas de profit et risque même de générer un manque à gagner conséquent. C’est encore plus vrai s’il y a un grand écart de prix entre le produit au rabais et le produit cannibalisé.
Il existe de nombreuses manières d’améliorer l’organisation des réductions
Organiser une promotion est d’abord une affaire de bon sens. Le moyen le plus simple d’éviter la cannibalisation est de rabaisser principalement des produits difficilement remplaçables, voire superflus : une catégorie d’articles que vos clients ne prendraient pas d’habitude. Pour cela, il est important de connaître votre clientèle et ses attentes.
Toutefois, la gestion des événements est également un domaine très compliqué, qui nécessite de l’expérience. Si vous débutez encore, il peut être judicieux de faire appel à expert-comptable, qui sera en mesure d’interpréter les ventes et d’en tirer des conclusions logiques quant aux stratégies à mettre en place.
Optez pour un logiciel de gestion des promotions
Pour une solution de long terme, plusieurs éditeurs de programmes proposent actuellement des programmes dédiés à l’organisation des promotions. Ces logiciels sont généralement en mesure d’analyser efficacement vos articles et vos ventes passées. Ils vous aideront ainsi à trouver la meilleure stratégie à employer pour la promotion de vos produits.